- 3 de agosto de 2017
- Publicado por: Diário Oficial - E
- Categoria: Dicas para contadores
A carteira de clientes é, basicamente, a lista dos clientes de um profissional ou de uma empresa. Não é se se espantar que ela seja considerada por muitos o maior patrimônio que uma empresa tem, não é?
No entanto, manter e cultivar tal patrimônio não é uma tarefa tão simples e pode gerar muitas discordâncias. No meio de tantas perspectivas diferentes, existe um consenso: organizar a carteira de clientes é essencial para aproveitar bem esse recurso.
Quer aprender a organizar sua carteira de clientes? Veja as dicas que separamos para você!
Quais as vantagens de organizar a carteira de clientes?
Ao organizar a carteira de clientes corretamente, você:
- facilita o monitoramento de possíveis inadimplências;
- ajuda a especular uma possível venda;
- garante a manutenção do relacionamento com o cliente;
- aumenta a taxa de indicações;
- evita perda de informações importantes;
- descomplica a localização de contatos;
- guia a uma ação para cada cliente.
Como organizar a carteira de clientes?
A organização de uma carteira de clientes normalmente se divide em 4 etapas: limpeza, segmentação, plano de ação e vigilância. Vamos entender melhor cada uma delas a seguir:
Limpeza
Pare e analise: todos os clientes que estão na sua carteira são realmente clientes? Algumas pessoas guardam contatos que já não são ativos há vários anos, mas é preciso ter em mente que esse contato pode estar apenas consumindo tempo, investimento e esforços que poderiam ser melhor aproveitados ao se direcionarem aqueles que realmente têm boas chances de fechar negócio com você.
Segmentação
Depois da limpeza, é hora de segmentar a sua carteira de clientes. A primeira segmentação depende da frequência de serviços demandado por cliente. Assim, será definida uma lista com a clientela ativa e outra para a inativa. Para que haja uma divisão estruturada, é preciso definir um prazo para o cliente entrar na lista de inativos — 5 meses sem contratação, por exemplo.
Depois da divisão dos clientes por sua demanda, é hora de fazer a divisão pela lucratividade. Divida seus contatos em três grupos:
- clientes com alto potencial de fechar um novo negócio, mas que ainda não concluíram o pedido pelo serviço;
- clientes que já fizeram uso dos seus serviços, mas têm fortes chances de voltar;
- clientes que já compraram com você, mas dificilmente voltarão a fazer negócio.
Plano de ação
Depois de segmentar toda a lista, você terá em mãos clientes ativos e inativos. Essas pessoas também foram divididas em possíveis demandas, demandas resolvidas com possibilidades futuras e demandas resolvidas com contato encerrado.
Perceba que cada um desses estágios exige uma estratégia diferente para melhorar o relacionamento com o cliente. Observe alguns exemplos:
para clientes que ainda não fecharam um negócio, mas tem possibilidade de fechar, é importante entrar em contato e perguntar sobre o status do problema;
para clientes que estão inativos, mas que poderiam voltar a requerer serviços, basta entrar em contato com perguntas sobre a vida atual e avaliar se os problemas passados foram totalmente sanados;
para os clientes inativos e com baixa chance de fechar novo negócio, uma saída para nutrir o relacionamento é por meio de mensagens em datas específicas, como o aniversário da pessoa.
Vigilância
Por fim, é preciso manter a carteira de clientes organizada e atualizada. Para isso, você deve garantir que as segmentações feitas ainda são válidas mesmo depois de alguns meses.
Quando começar a colocar em prática?
Depois de entender como funciona a gestão das informações dos clientes, é importante colocar em prática tudo que foi aprendido. Afinal, organizar a carteira de clientes é uma forma de melhorar o relacionamento com o público e, quem sabe, assegurar novos trabalhos no futuro.
Como anda sua carteira de clientes? Conte pra a gente aqui nos comentários como você lida com esse patrimônio!
